A finales del siglo XVIII, nacía en Montpellier Francia, el filósofo Augusto Comte, padre de la corriente filosófica conocida como positivismo, de donde viene el que luego sería el lema de algunos líderes de varios países, principalmente latinoamericanos, entre ellos, Don Porfirio Díaz: “orden y progreso”.
En el mundo de las ventas, un común denominador de una gran mayoría de sus integrantes es que muchos no teníamos como objetivo final estar en él.
Esto, en sí mismo pareciera no ser de mucho interés; sin embargo, podría yo considerarlo uno de los factores principales para entender cómo profesionalizar el proceso comercial.
Cuando entras a este mundo, encuentras en él factores sociales muy marcados, como la confianza desmedida en cualidades como el carisma y en habilidades sociales como medio para lograr nuestras metas personales y corporativas que en muchos casos, con base en estos puntos se pueden lograr.
Pero ¿es eso suficiente para mantenerte en el camino del éxito comercial a largo plazo?
Hay quien diga que sí seguramente, a título personal y en mi experiencia, pienso que no.
Como vendedores necesitamos sin duda tener habilidades sociales que nos permitan desenvolvernos en diferentes entornos, algunos más adversos que otros y aún así salir adelante en todos ellos; pero no menos importante, es tener un plan claro y específico, tener una meta y conocer bien a nuestro interlocutor y su entorno.Esto lo podemos lograr únicamente desarrollando una metodología que nos permita estudiar nuestro objetivo y conocer a nuestro cliente como lo haría un estratega militar para alcanzar la meta.
Para poder establecer este plan, ponerlo en pie, llevarlo a cabo y alcanzar el propósito final, desde mi punto de vista y con base en mi experiencia, considero que solo existe una forma para lograrlo: tener un claro orden en los procesos y una estructura definida que permita a cualquier persona entenderla y esto nos lleve por consecuencia a un progreso sostenido y a largo plazo.
Por esto mismo, no siempre el más simpático y con mejores habilidades sociales será el mejor vendedor.
Creo que al final don Porfirio Díaz no estaba tan equivocado: “orden y progreso”.
Autor: Luis Arzani, Director de Ventas y Marketing en Grupo Xpress Internacional
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